Zainspiruj się
„Czy prawo przyciągania działa w sprzedaży i biznesie?”, „Czy ta cała otoczka wokół pozytywnego myślenia jest prawdziwa?”, „Czy faktycznie warto wyznaczać sobie cele?” Te i wiele innych pytań zadają nam uczestnicy podczas prowadzonych przez nas konferencji, spotkań i szkoleń. Wielu z nas ma obawy związane z wiarygodnością prawa przyciągania i psychologii sukcesu. Niewiele osób jednak zadaje sobie trud, by zweryfikować, jaka jest geneza teorii prawa przyciągania. Otóż świat naukowy udowodnił, że teoria ta nie jest związana z parapsychologią czy magią a wynika z pracy poszczególnych obszarów mózgu, a przede wszystkim układu siatkowatego pobudzającego czyli RAS (reticular activating system). A. i B. Pease opisują, że: „RAS jest częścią układu siatkowatego umiejscowionego w pniu mózgu, będącego siecią neuronów. Uczestniczy w wielu ważnych funkcjach organizmu, w tym w rytmie snu i czuwania, oddychaniu, pracy serca i motywacji. Odgrywa też rolę w utrzymywaniu świadomości oraz kierowaniu uwagi na pewne rzeczy.”
Naukowcy H.W. Magoun i G. Moruzii oficjalnie potwierdzili istnienie RAS w 1949 podczas badań nad snem i czuwaniem. Dali tym samym zielone światło do dalszych badań, które ostatecznie dowiodły, że działa on niczym wrota, przez które dociera do nas większość informacji. Jednocześnie RAS działa jak filtr, robiąc odpowiednią selekcję i decydując, które informacje z otoczenia zostaną zauważone przez nasz mózg. Innymi słowy RAS to nasze wewnętrzne centrum dowodzenia. Wszystko co smakujemy, widzimy, słyszymy przechodzi przez nasz RAS, który działa jak sortownia, wychwytująca z otoczenia to na czym nam zależy, tym samym eliminując mało dla nas istotne informacje. Na co zatem zwraca uwagę kobieta w ciąży? Na dzieci i kobiety ciężarne. Pracownik działu sanitarnego, będąc w restauracji skoncentruje się na marce pisuaru zamontowanego toalecie, zaś osoba pracująca w salonie Mercedesa, będzie fokusowała się na „gwiazdach” jeżdżących po polskich drogach. To jest właśnie kwestia filtrów RAS. System siatkowaty działa na nasze przekonania, czyli to, co myślimy o sobie, świecie, o innych, tym samym ogromnie wpływając na nasze działania, efektywność, samopoczucie a także poziom stresu. W sposób dla nas całkowicie naturalny wychwytujemy z otoczenia to na czym nam najbardziej zależy, to o czym myślimy i na czym się koncentrujemy. Dlatego też, są tacy, którzy w każdej trudnej sytuacji szukają wyjścia, a są tacy którzy w każdej możliwości widzą problemy i zagrożenia, co oczywiście przekłada się na ich osiągnięcia sprzedażowe.
Przekonania motywują nas do działania i kształtują to, co robimy lub unieruchamiają. Trudno umawiać się na spotkanie z klientem mając przekonanie, że będzie ono nieprzyjemne i nie przyniesie nam oczekiwanych skutków. Jeśli będziemy przekonani, że klient nie będzie chciał z nami nawiązać współpracy – to tak będzie, ponieważ każde słowo, gest i spojrzenie będziemy interpretować zgodnie z naszymi obawami. Przekonania stają się naszymi wiodącymi zasadami, dokonując pewnych generalizacji. Jeśli mamy przekonanie, że ludzie nie lubią nas i nie potrzebują naszych produktów, to nasz RAS zrobi wszystko, by nam to udowodnić! Najciekawsze jest to, że gdy w coś wierzymy, postępujemy tak, jakby to była prawda. Już Goebbels powiedział, że „kłamstwo powtórzone tysiąc razy staje się prawdą”. Wydarzenia interpretujemy na korzyść naszych przekonań, a wyjątki potwierdzają reguły. Gdy myślimy: „Nie zrealizuję tak wysokiego targetu sprzedażowego”, „Nie uda mi się sfinalizować tej transakcji”, to tak będzie, ponieważ sami siebie programujemy i w tym momencie wysyłamy takie życzenie naszemu RAS. Trochę na zasadzie „Twoje życzenie jest dla mnie rozkazem”. Kilka lat temu na szkoleniu dotyczącym zmiany przekonań jeden z uczestników bardzo trafnie podsumował opowieść o roli RAS i przekonań dowcipem, który doskonale wkomponował się w całość: „Jedzie mężczyzna w tramwaju i myśli: Żona – zołza, przyjaciele – oszuści, szef – sadysta, praca – beznadziejna, życie – do niczego! A Anioł Stróż stoi za jego plecami, zapisując to wszystko, i myśli: Ale dziwne życzenia, i to codziennie. Ale cóż mogę zrobić, muszę je realizować…”
Przekonania są schematem naszych przyszłych działań i – co ciekawe – najczęściej są nieuświadomione. Jeśli tkwimy w przekonaniu, że jesteśmy słabymi handlowcami, mamy 100% rację, ponieważ w tej sytuacji nasz RAS wyszuka w otoczeniu wystarczająco dużo argumentów, by Ci to potwierdzić. I odwrotnie, kiedy mamy przekonanie, że jesteśmy skuteczni nasz mózg nastawiony jest na „wyłapywanie” sytuacji, które będą nam sprzyjać i pomogą zrealizować założone cele sprzedażowe.
Zatem, na zadawane przez uczestników pytania odpowiadamy: RAS ma każdy z nas, ale to jak go wykorzystasz zależy od Ciebie. To Ty decydujesz o tym, co wychwyci Twój RAS.
Którą wersję wybierasz? Wolisz być RAS-owym czy przeciętnym, zatopionym w tłumie sprzedawcą?
Copyright © Centrum Biznesowych Inspiracji